Satıcılar için tek kaynak insanlardır ve istatistiksel olarak dünya nüfusu arttıkça kaynaklarımızın artmasına paralel satış yapma olasılığımız da artıyor. Bir düşünün; Sınırsız bir kaynak! İstediğiniz kadar deneme atışı yapabilirsiniz. Kaynaklar sonsuz. Biri olmazsa diğeri, diğeri olmazsa bir diğeri ürün ya da hizmetinizi satın alabilir. Bu ciddi bir avantajdır. Deneme imkanınız sınırsızsa dönüşümlerinizin yani satışlarınızın azalma ihtimali teknik olarak mümkün değildir. Belki “dönüşüm oranınız” düşecektir ancak sınırsız deneme sonucunda “dönüşüm sayınız” mutlaka artacaktır. İşini laykı ile yapan performans pazarlamacıları tenzih etmekle beraber bir çok performans pazarlamacısının hastalıklı şekilde takılıp kaldığı dönüşüm oranı kavramına bu kadar takılmamalısınız. Birçok sektör profesyoneli Dönüşüm Oranını arttırmak adına Google Analytics’den ne amaçla ve nasıl kullanacağını bilmediği, üzerine anlamlı bir hipotez ve senaryo geliştiremediği raporları çıkarmakla meşgul. Sizin birincil önceliğiniz dönüşüm sayınızı arttırmak olmalıdır. Dönüşüm oranınızı iyileştirmek ise ikincil önceliğiniz olacak ve bu aşamaya geçtiğinizde raporları iş olsun diye değil, anlamlı hipotezler geliştirip gelecek stratejinizi belirlemek adına oluşturacaksınız. Dönüşüm sayınızı arttırmak sanılanın aksine sadece dönüşüm oranınızı arttırmaktan geçmez. Dünyanın en iyi futbolcularından Christiano Ronaldoyu bir düşünün.
Dünyada en fazla isabetsiz şut atan futbolcunun adı Cristiano Ronaldo. Ve evet dünyada en fazla gol atan oyuncu da kendisi. Ancak ne hikmetse hiç kimse Ronaldonun şut/gol dönüşüm oranını konuşmuyor. Herkes gol sayısına bakıyor. Haklılarda. Biz de yapacağımız satışların sayısına bakmalıyız. Eğer bundan 20-30 yıl öncesine gidecek olsaydık potansiyel kitlelerimizi çekmenin zor olduğu bir dönemde kendimizi bulurduk. Dolayısıyla bu dönemde trafik çekmenin maliyeti hem pahalıydı hem de çektiğimiz trafiğin kalitesini tam anlamıyla segmente edemiyorduk. Örneğin bu dönemlerde bilboardlara, televizyonlara ya da radyolara reklam verebiliyorduk ya da broşürler basıp, basılı yayın organlarında ilanlar verebiliyorduk. Hayatımızda dijital reklamcılık denen bir şey yoktu ve trafik çekmek bugüne nazaran oldukça pahalı ve zordu. İşte bu ortamda kaynaklarımız (potansiyel müşterilerimiz/insanlar) kısıtlı olduğu için her birine çok dikkatli yaklaşmalı ve onları ürkütmeden kaçırmadan ürün ya da hizmetlerimizi satmaya çalışmalıydık. Bu dönemde dönüşüm oranını arttırmak son derece önemli bir yaklaşımdı. İşte bu sebepledir ki satış ve pazarlama dünyası hastalıklı bir şekilde ikna stratejileri, itirazları giderme metotları, satış kapatma teknikleri vb konulara odaklanmış, satış bilimini bu dar perspektife sıkıştırmıştı. Halbuki tüm bu tezleri yazanlar dahi kendi yazdıklarını uygulamaktan aciz ve başarı oranı düşük kişilerdi. Siz ürün ya da hizmetlerinizle hiç alakası olmayan soğuk trafik dediğimiz kitlelerin karşısına ürün ya da hizmetlerinizi ne kadar çıkartırsanız çıkarın ve hangi güçlü satış tekniğini uygularsanız uygulayın satış yapamazsınız. Buradaki çabanız gereksiz vakit ve nakit kaybına eşdeğerdir. Ancak 20-30 yıl öncenin dünyasında yapacak bir şey yoktu. Elimizdeki kısıtlı insanların her birini limonu sıkar gibi sıkmak ve elimizden geldiğince yoğun efor sarf ederek onları satış noktasına getirmek zorundaydık. Başka bir alternatifimiz yoktu. Ancak şimdi var.
Sonsuz kaynağın (insan) olduğu bir ortamda sonsuz deneme yapma ihtimalimizin olduğu bir senaryoda dönüşüm oranımızın düşük olması bizim canımızı yakmayacaktır. Ne kadar fazla denersek o kadar fazla satış yaparız. Ve günümüzde dijital reklam araçları bize sonsuz sayıda kitlenin olduğu bir oyun alanı sunuyor. O halde şu anda atacağımız ilk adım eskinin alışkanlıklarıyla ufak bir kitlenin dönüşüm oranını arttırmaya çalışmaktansa ulaşacağımız kitlelerin sayısını arttırmaktır. Bunun için sürekli deneme atışı yapmalı ve kitlemizi genişletmeye odaklanmalıyız.
Ancak sonsuz deneme eylemi sonsuz zamanı da içerisinde barındırır. Hangimizin sonsuz sayıda kapıyı çalıp, kapı kapı satış yapmaya, ya da telefonla sonsuz sayıda insanı arayıp ürün ya da hizmetimizi satmaya vakti var? Eminim ki hiç birimizin yok. İşte geleneksel satış ve pazarlamanın içine düştüğü en büyük girdap burada başlıyor. Klasik satış ve pazarlama teknikleri ölçeklenemeyen yüz yüze, kapıdan kapıya ya da telefon ile yapılan satış süreçleri için geçerlidir. Bu tekniklerden bazıları güçlü olsa da satış süreçlerinin merkezine insan faktörünü koyduğumuzda satışı ölçekleyemeyiz. Her bir satıcının 24 saati olduğu gerçeği geleneksel satış ve pazarlamanın en ciddi sorunudur. Geleneksel satış ve pazarlamanın en ciddi sorunu ölçeklendirememe sorunudur. Bireysel olarak ne kadar iyi bir satıcı olsanız da ulaşacağınız insanların sayısı sınırlıdır. İsterseniz dünyanın en iyi satıcısı olun ve dönüşüm oranınız %100 olsun. Çaldığınız her kapıdan, aradığınız her telefondan, yüz yüze yaptığınız her satış görüşmesinden satış çıkardığınızı varsayalım. Geleneksel pazarlamada dönüşüm oranı %100 olan bir usta satıcıyı, Dijital pazarlama alanında Dönüşüm oranı %1 olan genç stajyer bir satıcı alt edecektir. Usta geleneksel satıcı günde 50 potansiyel müşteriyle muhattap olurken, 18 yaşındaki vasat stajyer satıcımız satış mesajını dijital pazarlama ve funnel teknikleri ile bir günde 100.000 kişinin karşısına basit bir şekilde çıkarabilecektir. Dönüşüm oranı %1 dahi olsa bu durumda 100 dönüşüm(satış) elde edecektir. Ölçeklenemeyen hiçbir sistem ölçeklenebilir sistemler ile rekabet edemez. İşte bu yüzden işletmenizin ürün ya da hizmetlerini online mecralara entegre etmeyi bilir ve dijital satışlarınızı arttırmanın sırrını keşfederseniz sınırsız sayıda kitleye sınırsız deneme ile satış mesajınızı iletebilirsiniz. Bir de bu sürece dönüşümleri arttırmanın bilimini ve yeni nesil satış tekniklerini entegre ettiğinizde bir atom bombası niteliğinde güce sahip olursunuz.
Peki satış mesajımızı sınırsız kitlelerin karşısına insan faktöründen bağımsız bir şekilde nasıl çıkarırız? İşte bu noktada Dijital Reklamlar ve Metin Yazarlığı en güçlü silahlarımız olacak.